Técnicas de negociação para aumentar suas vendas

July 5, 2017

 

A negociação é uma arte, e ter um dom natural para vendas é uma grande vantagem.  Mas para melhorar ainda mais seu desempenho, você pode usar algumas técnicas infalíveis para aumentar ainda mais suas vendas. Conheça algumas delas:

 

1 – Controle as emoções. Você passa um bom tempo planejando suas vendas e é normal sentir um pouco de ansiedade antes de interagir com o cliente. O importante é saber controlar suas emoções e não deixar o nervosismo te atrapalhar. Profissionais de “coach” ensinam que todo pensamento leva a um sentimento que leva a uma ação. Por isso, mantenha o foco nos seus objetivos e tenha pensamentos como “sou competente”, “sou capaz” e “estou preparado”. Você vai se sentir mais confiante. Outra boa dica é respirar profundamente e, quando estiver com o cliente, fale devagar e com calma. Você vai passar mais credibilidade;

 

 

2 – Conheça seu cliente. É impossível saber quem será o próximo cliente a entrar na loja, o mais provável é que ele seja um desconhecido. No entanto, o local em que você trabalha pode estar voltado para um determinado tipo de público. Conheça-o. Quanto mais você souber sobre ele, mais fácil será a negociação. Se for um cliente assíduo, aproveite para saber mais sobre sua vida, mas sem ser indiscreto. Estas informações costumam aparecer em conversas informais que estão “embutidas’ durante a negociação. Aproveite esta oportunidade e, da próxima vez que este cliente voltar, pergunte como está a família (dizendo os nomes) ou como foram aquelas férias de que ele te falou;

 

3 – Conheça os números. Uma das coisas mais irritantes durante a negociação, para o comprador, é fazer uma pergunta e não receber uma resposta satisfatória. Frases como “não tenho certeza” ou usar a todo momento “preciso consultar meu gerente” podem fazer com que seu cliente perca a paciência e desista da compra. Por isso, antes de começar seu trabalho, tenha em mente (e em planilhas que devem ser bem estudadas) os valores dos produtos e as margens de descontos que podem ser aplicadas. Tenha algumas cartas na manga e vá soltando-as conforme a necessidade: não entregue tudo de uma vez, pode parecer desespero e o cliente pode se assustar;

 

 

 

4 – Comande a negociação. Quando sentir que a venda está para ser fechada, use frases como: “Então, vamos fechar o negócio? ” ou “Falta alguma informação para você levar o produto?” Lembre-se de estar sempre no comando. É nessa fase que você vai saber se vai fechar ou não a venda. Se o cliente estiver indeciso, argumente. Se o problema for o preço, verifique se ainda há alguma forma de desconto ou benefício; se for alguma dúvida, não tenha preguiça e esforce-se ao máximo, nem que for para falar a mesma coisa pela milésima vez; O importante é identificar porque o cliente ainda está indeciso e ajudá-lo a se decidir pela compra. Muitas vezes ele quer que você o convença;

 

 

 

5 – Aprenda com o “não”. Tudo bem, o cliente foi embora e você ficou com um “não” como resposta. Não desanime. Aproveite a oportunidade para aprender. Reflita sobre o que aconteceu. “Será que estou devidamente preparado? ”, “Poderia ter feito algo diferente? ”. E mais: identifique a parte em que a venda não aconteceu por responsabilidade sua e corrija imediatamente esta falha. Uma boa dica é conversar com seus colegas de equipe que você admira. Veja o que eles estão fazendo e inspire-se com os bons exemplos.

 

 

 

6 - Mais dicas:

- Entenda que para a empresa ganhar, o cliente não tem que perder. Uma boa negociação é vantajosa para os dois lados;

-  Faça uma lista de objeções mais frequentes que seus clientes usam e prepare argumentos contra elas;

- Converse com seu cliente para que ele entenda o valor e não apenas o preço do seu produto, listando as vantagens do mesmo;

- Seja criativo: encontre soluções para seus clientes;

- Por mais difícil que seja a negociação, nunca feche um negócio antiético;

- Ouça bem o que seu cliente está dizendo. Ele mesmo poderá te dar as chaves para fechar a venda;

- Entenda exatamente o que seu cliente está buscando e procure ajuda-lo ao máximo;

- Em hipótese alguma fale mal do concorrente e não tente denegrir seus produtos;

- Tenha uma atitude positiva, isso vai transparecer no seu rosto e você vai agradar ainda mais seus clientes.

 

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