Transforme as objeções dos clientes em vendas

July 11, 2017

Objeção. ob·je·ção, sf.

1. Ato ou efeito de objetar; contestação, contra;

2. Argumento que se apresenta em oposição ou desaprovação a uma tese anteriormente apresentada;

3.  Dúvida ou dificuldade contra uma proposta; óbice, obstáculo, oposição, repulsa, repulsão.

 

Pelo dicionário é muito fácil entender o que significa objeção, mas e quando esta palavra envolve uma venda? Nesse caso, objeções são argumentos usados pelos clientes para não realizar a compra. Mas não se desespere! Quando o cliente começa a argumentar, é porque, no mínimo, já se interessou pelo produto. Nessa hora cabe a você agir da forma correta, revertendo as objeções em vendas. Saiba o que fazer:

 

 

1 – Não entre na defensiva! Você abordou o cliente, mas a negociação chegou a uma objeção (a principal é o preço). A primeira coisa a fazer: não a rebata imediatamente, pois você vai criar inimizade com o cliente. Em vez disso, ouça atentamente o que ele tem a dizer e só depois argumente. Uma boa dica é criar empatia. Utilize frases como: “Eu entendo o seu ponto de vista, porém...”.  Importante também é descobrir se há alguma objeção oculta fazendo a seguinte pergunta: “Se não fosse pelo preço, você fecharia o negócio? ”. Assim você identifica se há outro motivo que está impedindo a venda e pode argumentar nesse sentido;

 

 

 

2 – Justifique o valor. “Está muito caro” é a campeã das objeções! O principal aqui é “prender” o cliente com uma conversa amigável, abrindo espaço para argumentação. Faça perguntas como: “O que é caro para você”? ou “Você está comparando este produto com algum outro”? Assim você faz seu cliente pensar e, com sua ajuda, ele pode chegar à conclusão de que vale sim a pena comprar com você. Outro bom argumento é dizer que o custo do produto representa suas qualidades: “O valor é um pouco maior, mas é mais durável” ou então “este produto é ideal para suas necessidades”;

 

3 – Argumente. Entenda a relutância como sinal de interesse. Muitas vezes o consumidor faz objeções para que você o convença a fazer a compra. Algumas pessoas precisam de argumentos para se sentirem mais confiantes antes de gastar seu dinheiro. Então, dê a elas o que querem. Identifique as necessidades do seu cliente e comece a listar os benefícios que ele terá ao adquirir aquele produto. Feito isso, encaminhe a conversa para o fechamento da venda;

4 -  “Ah mas no concorrente é mais barato”. Você já deve ter ouvido isso, mas o que fazer? Quando isso acontece, você precisa estar bem preparado. Conheça bem os produtos, as técnicas e até formas de pagamento do seu concorrente. Somente assim você conseguirá argumentar a seu favor. O cliente tem que entender por “a + b” que terá mais vantagem comprando na sua loja. Não se trata de denegrir o concorrente, mas sim de valorizar a sua proposta;  

5 – “Eu não tenho dinheiro”. Se o cliente disser isso, acredite, é um bom sinal. Significa que você já despertou nele o desejo de compra, o que é meio caminho andado. Outra boa notícia: a maioria dos clientes estão dispostos a abrir a carteira se forem bem convencidos. E mais: quando conseguir ganhar a confiança do seu comprador, descubra o quanto ele pode investir na compra e, se puder, aproxime o valor do seu produto para o quanto ele pode pagar. Muitas empresas permitem que o vendedor reduza um pouco a margem de lucro para fechar uma venda;

 

6 – Mais dicas:

- Ao ouvir uma objeção, utilize o argumento: “É por isso mesmo que você deveria comprar”. Você ganha a atenção do cliente e parte para a argumentação;

- Lembre-se que clientes que insistem em um preço melhor querem muito fazer a compra;

- Responda a todas as objeções com respeito, afinal você não quer parecer arrogante;

- O desconto deve ser uma das últimas “cartas na manga”. Antes disso convença o cliente da qualidade dos seus produtos;

- Lembre-se que as objeções emocionais podem ser facilmente combatidas com argumentos lógicos;

- Faça com que seu cliente utilize a criatividade. Peça a ele que se imagine beneficiando-se com seu produto!

 

Com essas dicas, você se sentirá mais confiante e conseguirá argumentos para fechar todas as vendas!

 

Boa sorte e boas vendas!

 

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