Como bater metas de vendas

July 13, 2017

“Não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta”. Ficou famosa a frase da ex-presidente, Dilma Rousseff, durante um discurso no Palácio do Planalto em 2015. Mas nem precisa ser especialista para saber que, em termos de planejamento, essa “estratégia” é um desastre. Para conseguir bater a meta de vendas, é preciso planejamento e muito esforço, mas o resultado vale a pena. Veja algumas orientações:

 

1 – Estabeleça metas realistas.

Uma das principais razões para que uma equipe não consiga bater uma meta é a falta de planejamento. Chegar a um número desejado não é tão simples como parece. Na maioria das vezes, as empresas estipulam um número ideal e depois ficam rezando para que tudo dê certo. O planejamento deve levar em conta os números da economia, a movimentação do setor e a competência e motivação da equipe. Não adianta estabelecer uma meta “milagrosa” que muito provavelmente não será batida. Isso resulta em sensação de fracasso de toda a equipe. Então, seja realista e analise o mercado;

2 – Saiba exatamente o que fazer.   

Já ouviu aquela frase: “Para quem não sabe onde vai, todo caminho serve”? Se você quiser bater suas metas, esqueça. Para alcançar este objetivo, você deve saber exatamente o que fazer. É um erro, mas nem sempre estas informações são passadas com clareza pela gerência. Por exemplo: seu chefe pede para aumentar as vendas em 15%, mas não diz como e nem quem vai fazer o quê. Se este for seu caso, peça esclarecimentos e, se não conseguir, utilize suas próprias ferramentas;

 

 

 

3 – Fracione a meta.

O que você acha mais fácil? Percorrer 100 quilômetros de uma vez ou de 10 em 10 em etapas? O fracionamento de metas funciona muito bem até em nível psicológico. Toda vez que você consegue pequenas vitórias, a motivação aumenta, assim como sua autoconfiança. Isso te dá fôlego para chegar aos seus objetivos. Se você tentar bater a meta toda de uma vez, correrá o risco de ver sua energia ir diminuindo aos poucos e talvez nem consiga chegar ao final do caminho;

 

4 – Personalize o plano de ação.

a hora de estabelecer uma meta e implementar uma estratégia para alcança-la, é preciso levar em conta o perfil da equipe. Os gerentes devem conhecer cada um dos membros e identificar o que mais os motiva para que todos possam ter sucesso. Por exemplo: a empresa pode premiar a equipe que bateu a meta com uma viagem, se esse é o sonho da maior parte dos vendedores;

5 – Não deu certo? Aprenda!

A pior coisa a fazer quando a equipe não bate a meta, é ficar procurando um culpado. Cada um terá uma opinião diferente que provavelmente o isentará da sua responsabilidade. Então, em vez de perder tempo com isso, analise o que aconteceu e veja o erro como uma oportunidade de aprendizado. Outra dica é comemorar o que foi feito. Se o objetivo era aumentar as vendas em 20%, mas você conseguiu 17%, comemore. Apesar de não ter sido a meta estipulada, já é uma melhora.

6 – Mais dicas:

- Não bateu a meta? Pode ser que você não seja o único responsável. Verifique se a empresa está lhe dando as ferramentas necessárias para isso;

- Identifique seus pontos fracos (ou que podem ser melhorados) e trabalhe neles;

- Organize tudo num papel: assim fica mais fácil visualizar as tarefas que você tem que fazer para bater suas metas;

- Saiba exatamente “o quanto a mais” você deverá trabalhar: Faça perguntas como: “Quantas visitas devo fazer para fechar um “x” de vendas? Ou: “Para quantos clientes preciso ligar”?;

- Foque nos clientes em potencial, ou seja, naqueles que você sabe que têm mais chances de fechar um negócio;

- Tente aumentar a quantidade dos seus pedidos com produtos agregados dos quais o cliente tenha interesse.

 

Imagens: Freepik

 

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