O que NÃO fazer em uma negociação

August 3, 2017

 

Durante sua rotina de vendas pode ser que uma vez ou outra você se sinta tentado a deixar a ética um pouquinho de lado apenas para bater a meta. Pode ser também, que algumas atitudes suas tenham que ser repensadas. Para esclarecê-lo melhor, separamos algumas condutas que devem ser sempre evitadas, para o seu bem e o do cliente.

 

1 – Omitir o lado ruim.  Na ânsia de fechar uma venda, alguns vendedores não resistem à tentação de fazer com que o cliente pense que, ao comprar o seu produto, ele não terá nenhuma dificuldade. Apesar de parecer arriscado, a transparência faz parte da ética profissional e não deve ser negligenciada. Por exemplo: se o cliente se interessou por uma geladeira, diga a ele quais as vantagens e desvantagens do produto: “Ela tem um espaço interno ótimo e garantia de um ano, mas consome um pouco mais de energia do que os outros modelos”. Dessa forma, mostrando sinceridade, seu cliente terá mais confiança em você e levará em conta suas orientações;

2 -  Comemorar. Nunca, jamais comemore uma venda na frente do cliente. Ele vai sentir que, de alguma forma, está perdendo na negociação. Mas nem sempre isso é verdade: para o vendedor ganhar, o cliente não precisa necessariamente perder e vice-versa. Mesmo assim, tome cuidado com o entusiasmo ao fechar uma venda. Comemore depois, com seu gerente quando for apresentar resultados. Uma boa dica após fechar uma venda é a sinceridade. Por exemplo: diga ao cliente: “você fez uma ótima compra. Este computador é ideal para suas necessidades, ele tem um excelente custo x benefício”. Apenas certifique-se de que isso seja verdade;

3 – Ter má vontade. O cliente entra na loja e pelo jeito dele você já supõe que ele não vai comprar nada, está apenas especulando. Pode até ser verdade, mas cabe a você reverter esta situação. Uma vez que o cliente esteja na sua loja, aproveite a chance de conquistá-lo: mantenha a postura ereta, sorria e vá até ele. Mesmo que o cliente sair da loja sem comprar nada, faça com que ele se sinta encantado com seu atendimento e com a loja. Ele se lembrará da boa experiência e a chance de ele voltar para fazer a compra será grande;

4 – Insegurança. Ninguém quer jogar dinheiro fora, por isso, ao mostrar um produto ao cliente, passe segurança, caso contrário, o cliente ficará com medo de entrar num “furada”. Por exemplo: o cliente pede para que você mostre a ele todas as funções de um modelo de celular. Na hora você fica apertando todos os botões e voltando ao menu como se fosse seu primeiro contato com o aparelho. E também não consegue responder perguntas como: “Ele é dual chip”? “É desbloqueado”? Qual a resolução da câmera? ”. Seja sincero: você se sentiria seguro para comprar com uma pessoa assim? Claro que não, então, informe-se bem sobre todos os produtos e peça ao gerente para aprender como usá-los em um momento em que a loja estiver mais tranquila;

 

 

5 – Prometer e não cumprir. Esse item deveria ser o “pecado capital” do vendedor. Nada deixa um comprador mais frustrado e irritado do que isso. Se você prometeu a entrega do fogão na quarta-feira pela manhã, certifique-se de que a loja poderá cumprir esse prazo. Muitos clientes desmarcam compromissos para ficar em casa esperando pelo produto. Então, não deixe o cliente passar raiva. Outro exemplo: durante a venda você argumenta: “este carro é completo: rodas, vidro, ar-condicionado, alarme, quatro portas e todos os opcionais”. Ótimo, você conquistou o cliente, mas quando o carro chega, ele descobre que os vidros elétricos são só nas portas frontais. Imagine a decepção. Além disso, ele provavelmente irá exigir o que lhe foi prometido.

 

Aprendeu como não negociar? Lembre-se que jogando limpo e tendo boa vontade todos saem ganhando e que não é preciso usar má fé para vender seus produtos. A ética deve sempre vir em primeiro lugar.

 

Imagens: FreePik

 

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