Há quem diga que vender é uma arte, e nós concordamos com isso. Para vender é necessário motivação, entusiasmo e técnica. Sim, técnica!
Muitos vendedores natos praticam técnicas de persuasão instintivamente, já têm aquela abordagem segura e convincente e sabem apresentar as soluções perfeitas às necessidades dos clientes.
Separamos algumas das melhores técnicas de persuasão para aumentar suas vendas, quer saber quais são?
Mas primeiro, o que é persuasão? Persuasão é a arte de convencer uma pessoa de algo, expondo a melhor opção entre as demais ou até mesmo seu próprio ponto de vista, utilizando recursos simbólicos ou lógicos-racionais.
A persuasão é uma técnica muito usada por vendedores para aumentar as vendas e embora precise de habilidade, pode ser aprendida e aprimorada por qualquer pessoa.
Quer ser um vendedor mais persuasivo?
Acredite na sua empresa
Quando você confia na sua empresa, no potencial que ela tem de crescimento e que pode se destacar no mercado, consegue passar essa confiança aos clientes. Ter confiança no que diz faz com que o cliente confie também.
Acredite no produto
Tão importante quanto acreditar na empresa, é acreditar no produto que está vendendo. Estude o produto, conheça seus benefícios, suas características e quais vantagens ele pode proporcionar ao seu cliente. Faça um teste com o produto, quando você fala de algo que realmente conhece e faz uso, se torna muito mais convincente, pois fala com propriedade no assunto.
Seja interessante
Quando o vendedor é interessante, cativa o cliente, chama a sua atenção durante a conversa e consegue prendê-lo aos argumentos. Se o vendedor consegue manter uma conversa interessante com o consumidor, certamente consegue manter a atenção e aumentar a chance de convencimento do cliente.
Treine bastante
Para se tornar mestre na arte da persuasão, treine bastante, a prática leva à perfeição. Ainda que seu discurso possa variar de acordo com cada cliente ou produto a ser vendido, monte um discurso e o pratique.
Tenha empatia
As pessoas gostam de conversar e sentem empatia por quem se coloca no lugar delas. Procure saber a necessidade do cliente, compreender o que ele pensa, saber dos seus valores e motivações e praticar uma influência positiva. Quando você mostra empatia pelo cliente, ele tende a confiar mais no que você diz, gerando melhores resultados nas vendas. Uma dose de humor faz bem também, não se esqueça disso!
Aparente confiança
Sem dúvidas, uma boa apresentação pessoal influencia muito na alta performance de vendas, mas compreender as dores e desejos do seu público alvo é fundamental!
Conhecendo as reais necessidades do público que pretende atender, te dará mais confiança na abordagem. Por exemplo, ao invés de falar somente sobre as características dos produtos, fale o que o produto resolverá na vida do cliente!
Argumente e esteja preparado para os argumentos
Esteja preparado para conduzir as vendas, faça as perguntas certas e esteja preparado para responder às questões dos clientes de forma clara e assertiva. Um bom vendedor sabe contornar objeções, mas sobretudo, sabe fazer as perguntas certas antes!
Fique calmo
No momento da venda é importante que mantenha-se calmo e tranquilo, ninguém gosta de se sentir pressionado ou ser atendido com pressa. Na hora de uma decisão, o cliente também precisa de calma.
Crie um vínculo emocional
Quando você reconhece os sonhos ou dores do seu público e sabe um pouco mais sobre suas necessidades, é possível que crie um vínculo emocional que possibilita uma influência no modo de tratamento, garantindo um sucesso maior na abordagem e conclusão da venda.
Use o gatilho da escassez
Faz parte da arte da persuasão, o gatilho da escassez funciona para decisões a curto prazo, que podem ser realizadas no ato e influencia os compradores a confiar no vendedor e adquirir o produto naquele momento! Mas lembre-se: para um bom e contínuo desempenho de vendas é necessário que seja real, tem que usar a escassez com integridade. Se mentir para o seu cliente é muito provável que ele não volte mais.
Como usar o gatilho da escassez? Por exemplo, dando um desconto inédito para o cliente levar o produto naquele dia (pois no dia seguinte pode ter acabado o produto ou não haver a possibilidade de dar o mencionado desconto).
Existem muitos outros gatilhos emocionais e mentais, falaremos deles em outros posts. A quem se interessar, sugerimos dois livros muito bons:
A arte da persuasão, de Robert B. Cialdini e
O Livro Vermelho de Vendas - Princípios e Técnicas de Excelência Em Vendas, de Jeffrey Gitomer.
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Boa sorte e boas vendas!
